สวัสดีครับ คุณ สมพิศ  

   ก่อนอื่น ขอเรียนถามก่อนว่าคุณสมพิศ เคยเรียน กับ ผม ที่ไหน หลักสูตรใด ครับ.

    หากเคยเรียนกับผม มาก่อน ต้องขอโทษด้วยครับ ที่จำคุณ สมพิศ ไม่ได้ 

  ผมขอตอบ ตามที่ คุณสมพิศ ถามมาดังนี้ครับ

ก. กลยุทธ์ไส้กรอก

     ชื่อนี้ อาจตั้งขึ้นมาในบางสถานการณ์  แต่เท่าที่ผมเข้าใจ น่าจะ จัดอยู่ในกลยุทธิ์

คนดี - คนร้าย ครับ  คือ ใส้กรอก ผิวด้านนอกจะแข็งกรอบ  แต่พอกัดเข้าไปด้านใน จะอ่อนนุ่ม ละมุนลิ้น

     ผิวนอก เสมือน คนร้าย (คนเจรจาคนแรก ) แข็งไว้ก่อน เวลาเจรจา ไม่ยอม อะไรง่ายๆ แต่พอ เวลาผ่านไป จะมีอีกคน มาเ่ลนบท คนดี ( คนเจรจา คนที่ สอง ) คือ ยินยอมในการเจรจาได้ง่ายขึ้น กว่าผู้เจรจาคนแรก ตัวอย่างเช่น  นายกับลูกน้อง นายจะให้ลูกน้อง อย่ายินยอม และอย่ายืดหยุ่น ใดๆในการเจรจา   พอถึงจุดหนึ่ง นายจะออก มาเล่นบทคนดี แล้วจะยืดหยุ่น  หรือยินยอม ให้ได้มากขึ้น  

    กลยุทธิ์ คนดีคนร้าย สมัยผมเป็นผู้บริหาร ผมใช้บ่อยมาก แต่ต้องตกลงกับ ลูกน้อง ผู้เล่นบทคนร้ายให้ดี ให้เขาเข้าใจ เป้าหมาย และผลที่ตามมา เวลาผมเล่นบทคนดี แม้ผม มีข้อยินยอมที่ยืดหยุ่นมากกว่าลูกน้อง ( คนร้าย )ก็จริง  แต่ ผมมัก ร้องขอสิ่งแลกเปลี่ยน เพื่อ ชดเชย สิ่งที่เรายินยอม ให้ไป ได้ทุกครั้ง  ไม่ว่าจะเป็น ความร่วมมือ หรือ วินัย ทางการบริหาร เพื่อประโยชน์ต่อส่วนรวม ซึ่งก็จะออกมาในลักษณะ win-win ทั้งสองฝ่าย

ข. กลยุทธ์แบบแผนที่เคยปฏิบัติ

    เช่นกันครับ ชื่ออาจเรียกต่างกัน  แต่ความหมายน่าจะเป็น กลยุทธิ์ เชื่อมโยงยุทธวิธี

เป็นการอ้างอิง เชื่อมโยง ข้อมูลเดิม หรือ การปฏิบัติแบบเดิมๆที่เคย ให้ หรือรับกันมาก่อนหน้านี้

 เช่น การอ้าง ประวัติ ส่วนลดเดิม ที่เคยได้รับ จากผุู้เจรจา คนก่อน

พอต้องเจรจากับคนใหม่ จึงอ้างอิง ตัวเลขส่วนลด ที่เคยได้รับ มาก่อนหน้านี้ เป็นต้น 

ค. กลยุทธ์การกำหนดเส้นตาย 

       กลยุทธ์ นี้ผู้ใช้ต้อง อยู่ในฐานะได้เปรียบในการเจรจา จึงจะใช้ได้ผลเพื่อกดดัน เร่งให้อีกฝ่ายรีบตัดสินใจ หรือตกลงใจภายในเวลาที่กำหนดไว้   เช่น การเจรจา เร่งรัดหนี้สิน เจ้าหนี้ กำหนด วัน เวลา เส้นตายให้ลูกหนี้รีบชำระหนี้ ภายในเวลา ที่กำหนด มิฉะนั้น อาจต้องจ่าย เบี้ยปรับ หรือ ส่งโนติส ส่งฟ้อง หรืออีกกรณีเช่น การบีบให้ฝ่ายตรงข้าม รีบตกลงในกำหนดเวลา มิฉะนั้น จะยกเลิกข้อตกลงที่ให้ไว้ทั้งหมด เป็นต้น ครับ

ง. กลยุทธ์การตั้งเป้าหลอก 

       ชื่อกลยุทธิ์ นี้ ที่ผมสอน น่าจะเป็น กลยุทธ์ หุ่นไล่กาครับ  คือกลยุทธที่ผู้เจรจา อำพรางสิ่งที่สำคัญกว่า  ด้วยสิ่งที่สำคัญน้อยและทำสิ่งนั้นให้น่าเชื่อถือ เพื่อทำให้คู่เจรจาเชื่อถือและหลงทางและตกเป็นฝ่ายยินยอมตามข้อตกลงเสมือนอีกาที่คิดว่าหุุ่นไล่กาเป็นคนจริงๆ 

       เช่น เวลาเจรจา อาจมีข้อเรียกร้องหลัก และข้อเรียกร้องย่อย ปะปนกันไป แต่ สร้างความสำคัญให้กับข้อเรียกร้องย่อยนั้นให้ดูเด่นขึ้นมาก หรืออาจใช้วิธีการชูเป้าหมายที่มีความสำคัญต่ำ ให้เด่นกว่าเป้าหมายที่มีความสำคัญสูง เช่นการเจรจา สัมภาษณ์งาน จะมีกรรมการ คนหนึ่ง พูดจา กวนๆ ตั้งคำถามยั่วโมโห คนถูกสัมภาษณ์ เพื่อเป้า หมายที่สำคัญจริงๆ คือ ต้องการดู วุฒิภาวะทางอารมณ์ของผู้สมัครงาน วว่าสอดคล้องกับตำแหน่งที่ต้องการหรือไม่  เป็นต้น

จ. กลยุทธ์การจำกัดอำนาจ

        ผมเรียกกลยุทธืนี้ว่า  อำนาจจำกัด ครับ  เป็นการอ้างอำนาจของตนเองว่ามีอยู่จำกัด ( อาจจำกัดจริงๆ หรือมีอำนาจแต่ไม่ยอมให้ง่ายๆ )  เพื่อ ประวิงการเจรจาต่อรอง เช่น  อ้างว่า ยินดีช่วย  อยากให้ผ่าน แต่ขึ้นอยู่กับคณะกรรมการ  หรือ คณะกรรมการไม่อณุมัติ เป็นต้น 

ฉ. กลยุทธ์การถอนตัว

        ที่ผมสอน เรียกว่า กลยุทธ์ วอล์ค เอ้าท์  คือ การถอนตัวจากการเจรจา ในเงื่อนไขเดิม นั่นเองครับ  

      เพราะขณะเจรจาต่อรองหากข้อเรียกร้องของเรา ได้รับการปฏิเสธ จากฝ่ายตรงข้ามอย่างไม่ยอมอ่อนข้อให้เลย  จนเกิดภาวะชะงักงัน ในการเจรจา และที่สำคัญคือ เราถูกฝ่ายตรงข้ามต่อรองจนลงมาจนเกือบถึงจุด ผลน้อยที่สุดที่เรารับได้อยู่แล้ว ( ผ.น.ย. จริง )  

 ขอสอบถามเรื่องกลยุทธ์หน่อยค่ะ พอดีหาในอินเตอร์เน็ตไม่มีเลยค่ะ

1.เจ้ากรมข่าวลือ 2.สงครามจิตวิทยา 3.เปลี่ยนหน้าชน 4.ลูกล้อลูกชน 5.ตีแสกหน้า 6.แนวร่วม 7.สุนัขจนตรอก 8.ถ่อมตัว

รบกวนด้วยนะคะ (ขอด่วนๆด้วยนะคะ ขอบคุณค่ะอาจารย์)

 ขอถามกลยุทธ์ พลิกโต๊ะเจรจาหมายถึงอะไรคะ ยกตัวอย่างให้หน่อยได้ไหมคะ