เรียน คุณกนกพร

“กลยุทธ์คล้อยตามไปก่อน”

·                  กลยุทธ์นี้  ช่วยไม่ ให้เกิดข้อขัดแย้งที่รุนแรงและทำให้เราเห็นว่า  ข้อขัดแย้งนั้นเป็นเรื่องโดยปกติที่จะต้องเกิดขึ้นในการเจรจาต่อรองเสมอ เพราะอีกฝ่ายมักจะสร้างเงื่อนไขต่าง ๆ มากมาย

·                 การใช้กลยุทธ์นี้เพื่อลดกระแสความขัดแย้งลงและเมื่อเราอดทนสามารถควบคุมอารมณ์ ไม่ขุ่นใจกับคู่เจรจาที่ตั้งเงื่อนไขต่าง ๆ แล้ว เราก็จะมีโอกาสที่จะได้สร้างความน่าเชื่อถือในข้อเรียกร้องหรือข้อเสนอของเราให้ปรากฏ  ซึ่งจะช่วยให้เรามีโอกาสตกลงกันได้มากขึ้นเพราะหากไม่คล้อยตามและเกิดความขัดแย้งกันตั้งแต่เริ่มต้นแล้วโอกาสที่จะเจรจาต่อรองกันต่อจะหยุดชะงักทันที

·    วลีที่มักใช้กันอย่างแพร่หลายสำหรับกลยุทธ์นี้คือ Yes……., Yes……..,Yes………

หลังจากคล้อยตามแล้วหลาย ๆ ครั้งจึงใช้คำว่า But………เพื่อสนับสนุนข้องเสนอของเราต่อไป

ตัวอย่าง

ฝ่ายรับข้อเสนอ     :  สินค้าของคุณแพงจัง, แพงกว่าคนอื่น

เรา (ผู้เสนอ)        :  ใช้ครับ แพงครับ แพงกว่าของคนอื่นครับ

ฝ่ายรับข้อเสนอ      :  เราไม่เคยค้าขายกันเลย จะเชื่อถือได้อย่างไรว่าของคุณดีจริง

เรา (ผู้เสนอ)       :  จริงครับ คนไม่เคยค้าขายกันมาก่อนย่อมไม่น่าเชื่อถือไว้วางใจ

ฝ่ายรับข้อเสนอ    :   อย่างนั้นเราไม่ซื้อของคุณนะมันเสี่ยง

เรา (ผู้เสนอ)       :  ใช่ครับ หากผมเป็นท่านผมก็ไม่กล้าซื้อของคนที่ยังพิสูจน์ไม่ได้ว่าน่าเชื่อถือและ

                                 เป็นที่ ไว้วางใจครับ

หลังจากนั้นให้ยืนข้อเสนอของเราใหม่เพิ่มเติมโดยใช้ But…….. (แต่)

เช่น แต่ .....ขอความกรุณาพิจารณาสิ่งที่มีประโยชน์ดังนี้เพิ่มเติมเพื่อเป็นประโยชน์ต่อท่านนะครับ

-          ด้านต้นทุน ? (ที่คุ้มค่าต่อการลงทุน)

-          ด้านคุณภาพ ? (ที่เหนือกว่าแต่ราคาเท่ากัน)

-          ด้านความน่าเชื่อถือจากผู้ที่เคยเป็นลูกค้าที่น่าเชื่อถือมาก่อนหน้านี้ของเรา

-          ด้านการรับประกันที่คู่แข่งไม่มี?

-          ด้านการให้บริการทางวิชาการแก่สมาชิกที่เป็นลูกค้า?

-          ทางเลือกทางการทำชำระเงินที่เป็นประโยชน์

-          ฯลฯ

ขอบคุณครับ