เรียน  คุณสิริมน , นักศึกษา  เพื่อทราบ

ก่อนตอบคำถามที่ท่านถามมา

มีสิ่งที่ต้องทำความเข้าใจก่อนสิ่งอื่น ( ติดกระดุมเม็ดแรกให้ถูกต้องก่อน)  คือ ต้องรู้ภาพรวม ของการเจรจาต่อรองก่อน ครับ  

ภาพรวม พอสังเขป ดังนี้

ก.      ยุทธวิธี ในการเจรจาต่อรอง  คือเครื่องมือที่ช่วยให้บรรลุข้อตกลงในการเจรจาต่อรอง ให้เป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้

ข.       การเจรจาต่อรองครั้งหนึ่งๆ  อาจมียุทธวิธี ที่เหมาะสมที่สุดเพียงหนึ่งยุทธวิธี  หรืออาจใช้มากกว่า หนึ่งยุทธวิธีได้เช่นกัน ขึ้นอยู่กับ สถานการณ์ขณะนั้น 

ค.      การ จะเลือกใช้ยุทธวิธีเจรจาต่อรองแบบใด  ก็ต้องให้สอดคล้องกับยุทธศาสตร์ ในการเจรจาต่อรองทั้ง 3 ประการ ที่ผู้เจรจา ต้องการใช้ควบคุมภาพรวมของการเจรจาในครั้งนั้นให้สำเร็จ

ง.       ยุทธศาสตร์ในการเจจาต่อรอง  ที่ใช้ มี 3 ประการ และ ต้องร้อยไปด้วยกันเป็นลูกโซ่  ดังนี้คือ

                     1.เพิ่มความสงสัยของฝ่ายตรงข้ามว่าจะได้รับข้อตกลงที่ดีกว่า

                     2.เพิ่มความต้องการในข้อตกลงของฝ่ายตรงข้าม

                     3.เปลี่ยนแปลงสถานการณ์ของการเจรจาต่อรอง

             ดังนั้น การจะเลือกใช้ยุทธวิธีใดเพื่อเป็นเครื่องมือบรรลุข้อตกลงที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรอง  นอกจากจำเป็นต้องมีทักษะ และความชำนาญในแต่ละยุทธวิธีแล้ว  ยังต้องให้สอดคล้องกับ ยุทธศาสตร์ 3 ประการข้างต้นด้วย  เพื่อความสำเร็จในทุกๆ ครั้งที่ต้องมีการเจรจาต่อรอง  และทั้งหมดนี้จึงเรียกได้ว่า เป็นการเจรจาต่อรองอย่างมีชั้นเชิง

จากคำถามที่ถามว่า

 “ อยากให้ช่วยอธิบายเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองให้ทราบ”

1. จับได้ไล่ทัน

     คำตอบคือ  เป็นสงครามจิตวิทยา แบบหนึ่ง  ( ข้อ 4.3 )  ทำให้เรารู้สึกผิด เป็นวิธีการขายความรู้สึกที่ไม่ดี รู้สึกผิดให้กับท่าน เช่น มักอ้างว่าราคาสูงเกินไป แพงเกินไปเอาเปรียบมากไป เป็นเครื่องมือนายทุนโหดหน้าเลือดเรียกดอกเบี้ยสูงฯลฯ ทั้งนี้เพื่อให้ท่านยอมรับความรู้สึกผิดนี้ แล้วยอมถอยห่างจากการเจรจาต่อรอง หรือยอมลดหย่อนตามที่เขาขอมาจะได้เป็นคนดีและทำถูกต้องในสายตาเขา

2. เจ้ากรมข่าวลือ

          คำตอบคือ  เป็นกลยุทธ์การปล่อยข่าว เป็นกลยุทธ์การกดดันฝ่ายตรงข้ามให้รีบตัดสินใจ หรือใช้ในกรณีเพิ่มข้อเรียกร้องมากขึ้นกับอีกฝ่ายหนึ่งมิฉะนั้นอาจสูญเสียข้อตกลงไปในที่สุด การใช้วิธีนี้ เราต้องมีความมั่นใจจริง ๆ ว่าอีกฝ่ายแสดงถึงความต้องการอย่างมากออกมา เช่น มีการช่วยอย่างชัดเจนหรือเด่นชัด ว่าต้องการเฉพาะสิ่งนั้นสิ่งนี้ หรือแสดงอาการรีบเร่ง แข่งกับเวลา เป็นต้น เพราะหากคู่เจรจาต่อรองของท่านไม่ได้ต้องการอย่างแท้จริงแล้ว หรือมีทางเลือกอื่นที่เขาสามารถเลือกได้เขาย่อมยกเลิกการเจรจาต่อรองกับท่านอย่างแน่นอน “การปล่อยข่าว” เป็นการแกล้งทำข่าวรั่วออกมาเพื่อหยั่งเชิงปฏิกิริยาฝ่ายตรงข้ามว่าต้องการเราจริงดังคาดหรือไม่ ?

3. อำนาจจำกัด  

       คำตอบคือ   วิธีนี้คล้ายกับวิธี “สุนัขจนตรอก” (ในข้อ 9.) ไม่รู้จะทำอย่างไร แต่เป็นการอ้างอำนาจของตนเองว่ามีอยู่จำกัด (อาจจำกัดจริง ๆ หรือมีอำนาจแต่ไม่ยอมให้ง่าย ๆ ) เพื่อประวิงการเจรจาต่อรอง เช่น อ้างว่าอยากให้ผ่าน แต่คณะกรรมการไม่อนุมัติ เป็นต้น

4. สงครามจิตวิทยา

       คำตอบคือ   เป็นวิธีการที่นักเจรจาต่อรองทั่วไปใช้กับอีกฝ่ายหนึ่ง เพื่อทำให้คู่เจรจาต่อรองยอมตามหรือยอมแพ้นั่นเอง

      4.1 ไม่แฟร์และไม่มีเหตุผล ความรู้สึกเหล่านี้อาจกดดันคุณได้ ถ้าคุณไม่รู้เท่าทัน และอยากแสดงตนเองให้เขาเห็นว่าคุณแฟร์ และมีเหตุผล จึงเดินไปตกหลุมที่เขาขุดดักรอคุณอยู่นั่นเอง เช่นอาจพูดชักจูงให้คุณเชื่อว่าคู่แข่งของคุณแฟร์กว่า, ให้มากกว่า, ถูกกว่า, ดีกว่า มีเหตุผลมากกว่าบริษัทของคุณอีกเป็นต้น

       4.2   ทำเป็นโกรธ การแสดงความโกรธ ไม่พอใจทำเป็นหงุดหงิด ฉุนเฉียว เจ้าอารมณ์ โวยวาย ก็เพื่อให้เราถอยห่าง และเกิดอาการกลัวการเจรจาต่อรองในลำดับต่อไปจงอย่าขวัญเสียซะก่อน จงยืนหยัดและอดทน และมองให้เห็นว่าเขากำลังเล่นละครตบตาเราอยู่นั่นเอง

      4.3 ทำให้เรารู้สึกผิด เป็นวิธีการขายความรู้สึกที่ไม่ดี รู้สึกผิดให้กับท่าน เช่น มักอ้างว่าราคาสูงเกินไป แพงเกินไปเอาเปรียบมากไป เป็นเครื่องมือนายทุนโหดหน้าเลือดเรียกดอกเบี้ยสูงฯลฯ ทั้งนี้เพื่อให้ท่านยอมรับความรู้สึกผิดนี้ แล้วยอมถอยห่างจากการเจรจาต่อรอง หรือยอมลดหย่อนตามที่เขาขอมาจะได้เป็นคนดีและทำถูกต้องในสายตาเขา

      4.4  ไม่เชี่ยวชาญอาจเป็นข้ออ้าง หรือเป็นการจี้จุดอ่อนของท่าน โดยการทำให้ท่านเคลือบแคลง สงสัย  ตนเอง เช่น อ้างว่าท่านไม่รู้จริง ไม่เชี่ยวชาญ ทำได้หรือเปล่า แน่ใจ หรือ เป็นต้น แล้วขอลด ข้อเสนอของเราลงมาอีก ทำให้เราได้น้อยลงไป

     4.5 การยกยอ / ประจบ ถ้าท่านไปเจอคู่เจรจาที่พูดยกย่องหรือประจบ, พูดจาดี แน่นอน ท่านย่อมใจอ่อนและให้ตามที่เขาขอมาด้วยความเอ็นดูอย่างง่ายดาย ดังนั้นจงระวังคู่เจรจาที่พูดในลักษณะ    ยกยอ / ประจบให้ดี

5. เปลี่ยนหน้าชน

       คำตอบคือ    เป็นยุทธวิธีแบบแบ่งงานกันทำในทีมเจรจาต่อรองโดยมีการตกลงหน้าที่กันก่อนว่าใครจะเล่นบทคนดีหรือบทพระเอก ใครจะเล่นบทคนร้ายหรือผู้ร้ายคนเล่นเป็นบทผู้ร้ายจะเริ่มต้นก่อน โดยตั้งข้อเรียกร้องค่อนข้างสูง

                การเจรจาต่อรองค่อนข้างเข้มงวด ไม่ยอมลดหย่อนผ่อนปรนอะไรเลย ใช้ไม้แข็งอยู่ตลอดเวลา ทำให้คู่เจรจาต่อรองอีกฝ่ายรู้สึกอึดอัด ไม่ค่อยอยากสนทนาด้วยเลย ในขณะที่อีกบทหนึ่งคนในทีมก็จะเล่นเป็นบทพระเอกใจดี มีเมตตา เห็นใจให้ความช่วยเหลือ ยืดหยุ่น พูดจาดี มีมนุษย์สัมพันธ์ มาพร้อมด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจ ทำให้อีกฝายตายใจ และคิดวาข้อเรียกร้องหลังสุดนั้นสมควรแล้วที่จะต้องตัดสินใจตกลงด้วย นี่คือเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่นักเจรจาต่อรองมักใช้กัน แต่ถ้าท่านตกอยู่ในฝ่ายถูกกระทำ จงระวังคนเล่นบทพระเอก พ่อพระ หรือคนดีที่จะทำให้ท่านใจอ่อนตกลงกับเขาอย่างง่ายดาย แทนที่จะได้ข้อตกลงที่ดีกว่านั้น

6. ลูกล่อลูกชน

           คำตอบคือ  เป็นยุทธวิธีอำพรางสิ่งที่สำคัญกว่า ด้วยสิ่งที่สำคัญน้อย เช่น เราอาจมีข้อเรียกร้องหลักและข้อเรียกร้องย่อยปะปนกันไป แต่สร้างความสำคัญให้กับข้อเรียกร้องย่อยนั้นให้ดูเด่นขึ้นมาก โดยวิธีการชูเป้าหมายที่มีความสำคัญต่ำ ให้เด่นกว่าเป้าหมายที่มีความสำคัญสูงแล้วต่อมาหากมีเหตุจำเป็น เราก็ยอมเสียสละข้อเรียกร้องย่อยนั้น แต่การยินยอมต้องใช้ศิลปะแห่งการยินยอมให้ถูกวิธีและถูกจังหวะ ต้องเป็นการยอมอย่างไม่ค่อยเต็มใจเท่าใดนัก ต้องอิดเอื้อน ทำให้คู่เจรจาต่อรอง เชื่อถือในข้อเรียกร้องนั้น ทำให้กลยุทธ์ “หุ่นไล่กา” ได้ผลสมบูรณ์ และทำให้เราได้สิ่งที่เราต้องการซึ่งสำคัญกว่า การยอมเสียสละอย่างไม่ค่อยเต็มจาจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า เราได้ให้เขาจริง ๆ แล้วต่อมาเราก็จะเป็นฝ่ายขอเขาบ้างล่ะ ซึ่งทำให้เขายากที่จะปฏิเสธเรานั่นเอง

7. ตีแสกหน้า

        คำตอบคือ   เป็นการพลิกโต๊ะหรือการเข้าตีแสกหน้า กล่าวคือ การพลิกสถนการณ์ของผู้เจรจา จากเดิมเป็นฝ่ายรับ ให้กลับเป็นฝ่ายกระทำ  มีผลให้ผู้เจรจาเกิดความเชื่อมั่นในตนเอง และเกิดความเชื่อมั่นในคุณค่าของตนเอง  เพื่อเพิ่มแรงกดดันไปที่ฝ่ายตรงข้าม ตามยุทธศาสตร์ 3 ประการของการเจรจาต่อรอง ( 1.เพิ่มความสงสัย 2.เพิ่มความต้องการ3.เปลี่ยนแปลงสถานการณ์ )

        ตัวอย่างเช่น  เรา เดินเข้าไปที่ธนาคาร  ก.  และพูดว่าผมต้องการใช้เงิน กรุณาปล่อย สินเชื่อให้ผมได้ไหม    เราพลิกโต๊ะเจรจาใหม่ ( เพิ่มความสงสัย เพิ่มความต้องการ เปลี่ยนแปลงสถานการณ์ ) ว่า    “ผมสนใจ กู้เงินจากที่นี่  คุณช่วยแสดงให้ผมเห็นหน่อย ได้ไหมว่า ( ตีแสกหน้า )ทำไม ผมจึงควรติดต่อกับคุณ แทนที่จะติดต่อกับธนาคารอีกธนาคารหนึ่ง ที่อยู่ติดกับคุณ ( ธนาคาร  ข. ที่เป็นคู่แข่ง และตั้งอยู่ติดกัน กับธนาคาร ก.)

8. แนวร่วม

             คำตอบคือ   การเจรจาลักษณะนี้ใช้กับทีมเจรจาต่อรองในรูปคณะทำงานที่มีหลายคน เราใช้การล็อบบี้ทีละคนกับคนที่เห็นว่ามีโอกาสเห็นด้วยกับข้อเสนอของเราก่อน ( สร้างแนวร่วม ) แล้วค่อย ๆ ขยายผลออกไป คนที่เห็นด้วยกับเราก็จะช่วยเราพูดกับคนที่เหลืออีกทางหนึ่ง นอกจากการเข้าหาสมาชิกคนใดคนหนึ่งในทีมนั้นก่อน ทำให้ส่วนหนึ่งของทีมเห็นด้วยแล้ว  อาจใช้ในกรณีที่แบ่งเรื่องใหญ่ให้เป็นเรื่องย่อยก็ได้ เช่น กรณีมีปัญหาเรื่องการชำระค่าสินค้าทั้งหมด 100% ภายในกำหนด 45 วัน อาจใช้วิธีแบ่งแยกออกเป็น 2 ส่วน เช่น 70% จ่ายภายใน 45 วัน แต่ที่เหลืออีก 30% ขอจ่ายภายใน 90 วันเป็นต้น

9. สุนัขจนตรอก

              คำตอบคือ   วิธีนี้พวกหัวหน้าหรือคนมีอำนาจในทีมนิยมใช้ เพื่อลดโอกาสการตัดสินใจของตนเองลงโดยการอ้างว่าไม่รู้จะทำอย่างไรต้องขอความเห็นจากฝ่ายอื่นก่อน ต้องถามเด็กดูก่อน ต้องแล้วแต่คณะกรรมการ หรือ ไม่มีอำนาจยุ่งกับฝ่ายบุคคล ไม่รู้จะทำอย่างไรจริง ๆ เพื่อหลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรอง หรือตัดสินใจเกี่ยวกับข้อเสนอของอีกฝ่าย ใช้เป็นการถ่วงเวลาหรืออิดเอื้อนในการยินยอมบางอย่างก็ได้

10 ถ่อมตัว  

            คำตอบคือ    วิธีนี้เหมาะกับสถานการณ์ที่อีกฝ่ายมีอำนาจมหาศาล ในขณะที่เราต้องการข้อตกลงนี้ จึงจำเป็นต้องใช้ยุทธวิธีถ่อมตัวและช่วยตัวเองไม่ได้เพื่อขอความเมตตา ขอความเห็นอกเห็นใจ หรือในบางกรณีต้องลงทุนยอมรับความผิดพลาด (ถ้ามี) อย่างเปิดเผยเสียเอง ด้วยอาการถ่อมตัว + คำวิงวอน เพราะจะช่วยทำให้สถานการณ์เจรจาต่อรองดีขึ้น แล้วได้ข้อตกลงนั้นในที่สุด เช่น อาจใช้คำพูดในลักษณะขอโอกาสให้เราได้ใช้บ้าง กรณีนี้ลดสุด ๆ แล้ว ถ้าต่ำกว่านี้เราอยู่ไม่ได้ ขายขาดทุนอย่างแน่นอน ขอความเห็นใจขอค่าดำเนินการเพียงเล็กน้อย ขอทุนคืนบ้าง เป็นต้น

ขอให้ท่านประสบผลสำเร็จในการ นำสิ่งที่ได้รับจากข้อมูลข้างต้นนี้ ไปประยุกต์ใช้ ในการเรียน การทำงาน และในชีวิตจริง อย่างยั่งยืน

ด้วยความปรารถนาดี

อ.ประสงค์ ทองสุขประสงค์

 การเจรจาต่อรองซื้อต้นไม้ เราควรใช้กลยุทธ์ไหนดีคะให้ลูกค้าซื้อต้นไม้เรา ช่วยแนะนำหน่อยค่ะอาจารย์ 

 เรียน สิริภัทร