สอบถามเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจา...

สอบถามเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
สวัสดีค่ะอาจารย์ประสงค์ หนูอยากถามเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองทางธุรกิจดังนี้ค่ะ 1.กลยุทธ์เจรจาแบบพลิกโต๊ะ 2.กลยุทธ์เจรจาแบบใช้ตัวแทน 3.กลยุทธ์เจรจาแบบวอลค์เอาท์ เป็นกลยุทธืแบบไหนว่า ถ้ายกตัวอย่างด้วยก็ดีนะค่ะ ขอด่วนๆ เลยได้มั้ยค่ะเพราะหนูต้องส่งงานที่ไดมาวันเสาร์นี้ค่ะ ขอบคุณอาจารยืมากนะค่ะ
ผู้ตั้งกระทู้ ช่อทิพย์ เกตุประทุม (chorthip_ke-at-hotmail-dot-com) :: วันที่ลงประกาศ 2010-08-25 18:48:58

[1]

ความคิดเห็นที่ 1 (2044537)

สวัสดีครับ ช่อทิพย์

อาจารย์ เพิ่งมาอ่านคำถามของชอทิพย์ หลังจากเดินทางกลับจากระยอง ตอนเกือบ เที่ยงคืนแล้ว ( วันนี้ อาจารย์ ไปสอน เรื่อง กลยุทธ์การเจรจาต่อรองทางธุรกิจอย่างมีชั้นเชิง ให้บริษัท Auto Alliance Co,Ltd.ผู้ผลิต รถยนต์ FORD และ MASDA จำนวน 2 รุ่น )

อาจารย์มีคำตอบ เตรียมไว้ให้ เราแล้ว พรุ่งนี้ หลัง 5 โมงเย็น กรุณาเปิด ดูคำตอบได้เลยครับ หวังว่าคงทันส่งรายงานนะครับ

อาจารย์ยินดีครับ

ผู้แสดงความคิดเห็น อ.ประสงค์ วันที่ตอบ 2010-08-27 00:10:26

ความคิดเห็นที่ 2 (2044624)

สวัสดีครับ ช่อทิพย์

ขอโทษที่ส่งให้ช้า อาจารย์เพิ่งกลับมาถึงบ้านครับ

คำตอบมีดังนี้ครับ

1.ภาพรวม

ยุทธวิธี ในการเจรจาต่อรอง คือเครื่องมือที่ช่วยให้บรรลุข้อตกลงในการเจรจาต่อรองให้เป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้

การเจรจาต่อรองครั้งหนึ่งๆ อาจมียุทธวิธี ที่เหมาะสมที่สุดเพียงหนึ่งยุทธวิธี หรืออาจใช้มากกว่า หนึ่งยุทธวิธีได้เช่นกัน ขึ้นอยู่กับ สถานการณ์ขณะนั้น

การ จะเลือกใช้ยุทธวิธีเจรจาต่อรองแบบใด ก็ต้องให้สอดคล้องกับยุทธศาสตร์ในการเจรจาต่อรองทั้ง 3 ประการ ที่ผู้เจรจา ต้องใช้ควบคุมภาพรวมของการเจรจาในครั้งนั้นให้สำเร็จ

ยุทธศาสตร์ฯ ที่ใช้ มี 3 ประการ และ ต้องร้อยกันเป็นลูกโซ่ ดังนี้คือ

1.เพิ่มความสงสัยของฝ่ายตรงข้ามว่าจะได้รับข้อตกลงที่ดีกว่า

2.เพิ่มความต้องการในข้อตกลงของฝ่ายตรงข้าม

3.เปลี่ยนแปลงสถานการณ์ของการเจรจาต่อรอง

ดังนั้น การจะเลือกใช้ยุทธวิธีใดเพื่อเป็นเครื่องมือบรรลุข้อตกลงที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรอง นอกจากจำเป็นต้องมีทักษะ และความชำนาญในแต่ละยุทธวิธีแล้ว ยังต้องให้สอดคล้องกับ ยุทธศาสตร์ 3 ประการข้างต้นด้วย เพื่อความสำเร็จในทุกๆ ครั้งที่ต้องมีการเจรจาต่อรอง และทั้งหมดนี้จึงเรียกได้ว่า เป็นการเจรจาต่อรองอย่างมีชั้นเชิง

2. ยุทธวิธีเจรจาต่อรอง ที่ถามมา 3ยุทธวิธีขอตอบดังนี้

2.1 พลิกโต๊ะเจรจา

คือ การพลิกสถนการณ์ของผู้เจรจา จากเดิมเป็นฝ่ายรับ ให้กลับเป็นฝ่ายกระทำ มีผลให้ผู้เจรจาเกิดความเชื่อมั่นในตนเอง และเกิดความเชื่อมั่นในคุณค่าของตนเอง เพื่อเพิ่มแรงกดตันไปที่ฝ่ายตรงข้าม ตามยุทธศาสตร์ 3 ประการข้างต้น

ตัวอย่างเช่น เรา เดินเข้าไปที่ธนาคาร ก. และพูดว่า ผมต้องการใช้เงิน กรุณาปล่อย สินเชื่อให้ผมได้ไหม เราพลิกโต๊ะเจรจาใหม่ว่า ผมสนใจ กู้เงินจากที่นี่ คุณช่วยแสดงให้ผมเห็นหน่อย ได้ไหมว่าทำไม ผมจึงควรติดต่อกับคุณ แทนที่จะติดต่อกับธนาคารอีกธนาคารหนึ่ง ที่อยู่ติดกับคุณ ( ธนาคาร ข. ที่เป็นคู่แข่ง และตั้งอยู่ติดกัน กับธนาคาร ก.)

2.2 ใช้ตัวแทนเจรจา

เป็นการใช้ตัวแทนมืออาชีพที่มีความเชี่ยวชาญ มาจัดการ ต่อรองแทนเรา เช่น ทนายความ นายหน้าค้าบ้านที่ดิน นายหน้าประกันภัย นักประชาสัมพันธ์

เพราะตัวแทนเหล่านี้รู้อะไรที่ลึก ซึ้งกว่าเรา ทั้งเบื้องหน้าและเบื้องหลัง

ทำให้เราไม่ตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบ ฝ่ายตรงข้าม แต่เราต้องระวังเรื่องหนึ่งคือตัวแทนเจรจาแทนเรา นั้นต้องอยู่ใกล้เราตลอดเพื่อเราจะได้คุมเกม การเจรจาได้ มิเช่นนั้น หากอยู่ห่าง ตัวแทนเจรจา จะเจรจาเพียงเพื่อผลประโยชน์เฉพาะตัวเขา เช่นค่า คอมมิชชั่นที่ได้ ซึ่งอาจทำให้เราได้ผลประโยชน์ ไม่เป็นไปตามเป้าที่วางไว้

2.3 วอล์กเอ้าต์

ขณะที่ข้อเรียกร้องของเรา ได้รับการปฏิเสธ จากฝ่ายตรงข้ามอย่างไม่ยอมอ่อนข้อให้เลย จนเกิดภาวะชะงักงัน ในการเจรจา และที่สำคัญคือ เราถูกฝ่ายตรงข้ามต่อรองจนลงมาจนเกือบถึงจุด ผลน้อยที่สุดที่เรารับได้อยู่แล้ว ( ผ.น.ย. จริง )

เมื่อเป็นเช่นนี้เราก็ไม่มีอะไรจะต้องเสียอยู่แล้ว สถานการณ์เช่นนี้ ใช้ยุทธวิธี วอล์คเอ้าต์ เหมาะสมที่สุด เพราะบ่อยครั้งที่ ฝ่ายตรงข้าม อาจยอมให้อะไรบางอย่าง กับเราเป็นพิเศษ เมื่อเห็นว่าข้อตกลงที่เป็นไปได้กำลังจะผละหนีไป

เป็นวิธีเพิ่มแรงกดดันแก่ฝ่ายตรงข้าม และเป็นเครื่องมือทดสอบว่าเขาต้องการทำความตกลงกับเรามากน้อยแค่ไหน หากเขาต้องการข้อตกลงนี้อย่างมากแล้ว

เขาจะไม่ปล่อยให้เราเดินผละออกไปได้อย่างง่ายๆ

แต่ยุทธวิธีนี้ จะใช้ไม่ได้ผลถ้าเราเป็นฝ่าย ที่ต้องการทำความตกลงอย่างมาก เพราะเท่ากับเราปล่อยให้โอกาสที่เราอยากได้ ผละไปจากเรา

ตัวอย่างเช่น เราต่อราคาซื้อสินค้า พ่อค้าบอกราคา 100 บาท และสินค้านี้เราก็ไม่อยากได้เท่าไรนัก เราต่อที่ 60 บาท พ่อค้า ลดให้เต็มที่ แล้ว ได้เพียง 80 บาท และไม่ยอมลดอีกเลยคุยกันอยู่นาน เราเลยผละเดินออกจากร้าน ( วอล์คเอ้าต์ ) พ่อค้าเลยยอมขายที่ 70 บาท เราก็ยังไม่สนใจ ผละเดินห่างออกไปอีก ( วอร์คเอ้าต์ ต่อ) จนสุดท้ายพ่อค้ายินดี ขายเราที่ 60 บาท ตามที่เราต้องการ เราจึงตกลงซื้อ

ขอให้ได้ เกรด A นะครับ

อ.ประสงค์

ผู้แสดงความคิดเห็น อ.ประสงค์ วันที่ตอบ 2010-08-27 19:55:32

ความคิดเห็นที่ 3 (3792715)

สวีสดีค่ะอาจารย์

หนูอยากถามเกี่ยวกับกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรองดังนี้ อาจารย์ช่วยยกตัวอย่างให้ได้มั้ยค่ะ ถ้ามีบทสนทนาด้วยก็ยิ่งดี

ก. กลยุทธ์ไส้กรอก

ข. กลยุทธ์แบบแผนที่เคยปฏิบัติ

ค. กลยุทธ์การกำหนดเส้นตาย

ง. กลยุทธ์การตั้งเป้าหลอก

จ. กลยุทธ์การจากัดอำนาจ

ฉ. กลยุทธ์การถอนตัว

ขอด่วนๆนะค่ะ ขอบคุณอาจารย์ล่วงหน้านะค่ะ

ผู้แสดงความคิดเห็น สมพิศ (Poo_Yui555-at-hotmail-dot-com)วันที่ตอบ 2015-04-02 19:13:26

[1]

แสดงความคิดเห็น
ความคิดเห็น *

ผู้แสดงความคิดเห็น *
อีเมล
	ไม่ต้องการให้แสดงอีเมล